Мы используем сооkiе-файлы для улучшения работы сайта. Продолжая использовать сайт, вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных.
Как продавать барбекю-комплексы со средним чеком в 700 тыс. рублей через Яндекс Директ
Строительство печей и барбекю-комплексов, Строительство
Продали 6 барбекю-комплексов на 2 750 000 рублей.
Привлекли 290 заявок за сезон.
Продали 13 замеров на 325 000 рублей.
Заказчик
Печная артель в Нижнем Новгороде. Компания специализируется на строительстве печей, каминов и комплексов для барбекю. Средний чек - 700 тыс. рублей
Рассмотрим воронку продаж заказчика - этапы взаимодействия заказчика с клиентом:
- Обработка заявки с сайта, созвон с клиентом
- Отправка каталога, примерный расчет изготовления
- Выезд на замер, подготовка полноценного проекта будущей стройки с расчетами (замер и составление проекта по стройке стоит 25 тыс. рублей)
- Заключение договора на стройку
- Постройка объекта
Заказчиком было принято решение - увеличить выручку за счет роста количества построенных объектов, но для хорошего результата нужно было решить ряд проблем:
При этом благоприятным фактором послужило то, что начинался сезон строительства, следовательно, увеличение спроса:
- У товара высокий средний чек, а значит - заказчик конкурирует не только с компаниями, предлагающие аналогичные услуги, но и со схожими товарами с низким чеком (например, модульные барбекю комплексы).
- Компания только начала работать, поэтому в начале сезона важно было получить как можно больше заявок. Заказчик ранее не использовал рекламу, следовательно, запуск с нуля.
При этом благоприятным фактором послужило то, что начинался сезон строительства, следовательно, увеличение спроса:
Динамика спроса в тематике "строительство барбекю"
Наш опыт показывает, что в начале сезона клиенты в строительной тематике быстрее принимают решение о постройке. А начиная с пика сезона, часть людей ищет строителей, но планирует построиться только на следующий год. Поэтому важно было активно увеличивать количество заявок уже в марте.
Задача
Таким образом, обратившись к нам в марте 2024 года, заказчик поставил перед нами задачу — увеличить количество заявок и объем продаж через контекстную рекламу.
1.Подготовительный этап
Сначала мы изучили спрос и предложения, выявили ключевые запросы и проанализировали, что именно ищут клиенты. Можно выделить основные группы:
- печи
- барбекю (комплекс, зона, беседка)
- мангальные зоны
- камины
- услуги печников
Под разные группы мы создали релевантные объявления. Примеры:
Услуги по кладке печей в Нижнем Новгороде
Строим зоны барбекю с беседкой в Новгороде "Под ключ"!
Строим мангальные зоны с беседкой в Новгороде "Под ключ"
Камины из кирпича в Нижнем Новгороде и области
Мастера по кладке печей в Новгороде. Под ключ
Мы составили семантическое ядро, включающее как высокочастотные, так и низкочастотные запросы. Это позволило нам адаптировать рекламные объявления под реальный интерес аудитории. Примеры ТГО:
Рекламу запустили с помощью Мастера Кампаний, а также ЕПК в РСЯ. При запуске учитывали то, что в начале сезона горячих запросов по поиску было немного, при этом мы запустились по контексту вместе с началом работы заказчика и времени на раскачку не было.
2.Анализ стратегий и корректировок
Спустя 2 недели после запуска мы получили промежуточные итоги:
- Трафика с поиска было меньше, чем с РСЯ, при этом в РСЯ заявки дешевле.
- Разные посылки в сетях давали разные результаты по группам:
печи - 700 руб/заявка
барбекю (комплекс, зона, беседка) - 1000 руб/заявка
мангальные зоны - 900 руб/заявка
камины - 800 руб/заявка
услуги печников - 600 руб/заявка
Исходя из полученных результатов по группам выгоднее всего получались заявки по услугам печника, а также по печам. Но прежде чем усиливаться по этим группам, мы обсудили получившиеся результаты с заказчиком.
По словам заказчика часть заявок оказались "неплатежеспособными", то есть лид был заинтересован и оставлял заявку на сайте, но не проходил квалификацию по стоимости.
Мы соотнесли данные по таким заявкам с рекламой - большинство заявок было из группы с печами. При этом заявки, перешедшие по объявлениям из группы "барбекю", были наиболее целевыми.
После анализа промежуточных результатов мы обозначили места для роста, в том числе благодаря обратной связи от клиента, и приступили к оптимизации.
По словам заказчика часть заявок оказались "неплатежеспособными", то есть лид был заинтересован и оставлял заявку на сайте, но не проходил квалификацию по стоимости.
Мы соотнесли данные по таким заявкам с рекламой - большинство заявок было из группы с печами. При этом заявки, перешедшие по объявлениям из группы "барбекю", были наиболее целевыми.
После анализа промежуточных результатов мы обозначили места для роста, в том числе благодаря обратной связи от клиента, и приступили к оптимизации.
Оптимизация
1.Стали делать упор на РСЯ и оставили основные запросы по поиску – процентное соотношение и количество заявок за период март-август:
2.Одним из важных факторов в РСЯ, по котором Яндекс определяет аудиторию, кому стоит показать объявление, - это заголовки и тексты, поэтому мы добавили разные посылы в сетях, при этом усилили рекламу по группе "барбекю".
После тестирования различных объявлений можно выделить следующие заголовки (лучше всего конвертировали в заявку на протяжении всего сезона):
Зоны барбекю с беседкой «Под ключ».
Нижний Новгород Строительство беседок и мангалов "Под ключ". Новгород
Строим зоны барбекю с беседкой в Новгороде "Под ключ"!
3.Чтобы ускорить обучение рекламных кампаний, мы добавили микроцель: время на сайте - более 1 минуты, чтобы выделять заинтересованную аудиторию.
4.Также масштабировали кампании за счет геолокации. Рекламируемый продукт относится к премиальному сегменту, поэтому он доступен не для всех. Принимая во внимание особенности продукта и его целевой аудитории, мы собрали список коттеджных поселков, расположенных недалеко от города, и сегмент пользователей, проживающих в них.
На полученный сегмент были сделаны повышающие корректировки. Как оказалось спустя 4 недели - заявки по ним оказались в 1,5 раза дешевле.
Результаты и выводы
Благодаря тестам стратегий, а также постоянному мониторингу эффективности рекламных кампаний, нам удалось в пик сезона снизить стоимость заявок на 25%, при этом количество заявок также увеличилось по сравнению с результатами после запуска рекламы.
Не обошлось без трудностей – в июне была почти трехнедельная остановка рекламы, связанная с личными обстоятельствами клиента, которая сильно повлияла на результаты за месяц. Но нам довольно быстро удалось раскрутить рекламные кампании и получить за июль даже лучше результат, чем в предыдущие месяцы работы.
Наша команда поддерживала регулярный контакт с клиентом, предоставляя отчеты о проделанной работе, обсуждая результаты кампаний и оперативно реагируя на отзывы и пожелания клиента. Это создало атмосферу доверия и позволило лучше понимать потребности клиента.
Как показал наш опыт, обратная связь от клиента - неотъемлемая и важная часть работы для получения хороших результатов. Потому что дешевые заявки не всегда обозначают хорошие результаты.
Наша команда поддерживала регулярный контакт с клиентом, предоставляя отчеты о проделанной работе, обсуждая результаты кампаний и оперативно реагируя на отзывы и пожелания клиента. Это создало атмосферу доверия и позволило лучше понимать потребности клиента.
Как показал наш опыт, обратная связь от клиента - неотъемлемая и важная часть работы для получения хороших результатов. Потому что дешевые заявки не всегда обозначают хорошие результаты.
Итак, в период работ с марта по август 2024 года основные показатели имели следующие значения:
При этом со слов клиента часть клиентских заявок по-прежнему заинтересована в услугах печника и планирует строительство в следующем году. То есть из входящих заявок клиент сформировал себе базу контактов на следующий сезон.
Директор Печной артели Нижний Новгород оставил отзыв о нашем сотрудничестве:
Хочу поблагодарить рекламное агентство за хорошую работу. Ребята молодцы! Мы получили несколько заявок, правда не все они согласились на стройку - не всех устраивала стоимость услуги. Тем не менее, в целом я доволен результатами, так как несколько заявок все же завершились успешными стройками. Хорошая работа по оптимизации рекламных кампаний и креативный подход позволили нам получить новые контакты и потенциальных клиентов.
Курдгелашвили К.А.
